¿Se atrevería a negociar con Donald Trump? Conozca la estrategia del Brinkmanship

Pero, qué es negociar… aun a riesgo de simplificar en exceso puede entenderse como un proceso entre dos partes sujetas a un conflicto, con zonas compartidas por intereses comunes y también opuestos que tratan - a través de la comunicación – de llegar a acuerdos, para obtener un beneficio propio. Esa es al menos lo que nos dice la teoría.

Si no hay conflicto, no hay nada que negociar. Otra cosa es que se puedan generar problemas tal y como señalaba Sylvain Timsit al hablar de 10 estrategias de manipulación mediática – erróneamente atribuidas a Norman Chomski – como paso previo a la realización de un proceso de negociación con objeto de resarcirse en una situación desventajosa.

CONFLICTO Y NEGOCIACION

De un modo u otro hablar de conflicto implica considerar una serie de aspectos: Existen dos o más partes actuando, en su mínima expresión, figuran dos personas, dos facciones (grupos de individuos) o una combinación de ambas, esto es, una persona enfrentada a un conjunto o viceversa, se dan unas condiciones internas (comportamiento) y/o externas subjetivamente no del todo compatibles compatibles, alguna o todas las partes tienen la intención de perjudicar a las otras o le atribuyen a éstas dicha intención sean ciertas o no, se emplea directa o indirectamente el poder del que se disponga (formal o informal) y, en principio, no existen o no funcionan otras vías para solucionar las diferencias por lo que la situación se considera irreversible.

Cualquier negociador y Mr. Trump no es ajeno a estas cuestiones habrá examinado lo importante que es identificar las partes implicadas (individuos o grupos), determinar las causas de la relación conflictiva (factores geoestratégicos, aspectos de índole económica y de oportunidades de negocio, discrepancias en el consumo de recursos limitados, lucha por el poder y hasta cuestiones de ego por citar solo algunas… examinando los intereses de cada una de las partes y, lo más importante, las posibles salidas y vías de conciliación beneficiosas para cada bloque negociador.

En este sentido, cabe preguntarse de qué depende resolver un conflicto. Esta cuestión hace pensar que un conflicto queda condicionado a la capacidad para gestionarlo y esto supone hablar de voluntad y compromiso de acción. Sin duda, querer y hacer se convierten en cara y cruz de una misma manera.

Y es que el proceso de la negociación se desarrollará en un marco general configurado por poner el foco en qué se negocia, quién negocia, cuál es su estilo de negociación (cómo negocia), dónde (en qué lugar), cuándo (en qué momento), por qué y para qué. Esto supone, por tanto, un diseño y desarrollo estratégico donde hasta la improvisación debe estar suficientemente perfilada y como señala Malcom Gladwell está relacionado con dosis de inteligencia intuitiva.

LA TEORIA DE LOS JUEGOS

Todos estos aspectos no hacen sino reclamar nuestra atención a la Teoría de los Juegos, formalizada por Von Neumann y Morgenstern en el libro “Theory of Games and Economic Behavior” (1944).

Esta teoría fue algo después ampliada por autores como el Premio Nobel Nash (1994) que propone un modelo donde es posible encontrar un punto de equilibrio – el equilibro de Nash – por el que todos los contrincantes y por extraño que parezca pueden verse beneficiados en un proceso de negociación donde un juego de suma cero admite a la cooperación como la mejor opción a contemplar.

Los también premios nobel Aumann y Schelling (2005) profundizan en la idea de los juegos no cooperativos (el primero desde un enfoque matemático y el segundo desde un punto de vista económico), dando lugar a otro tipo de desarrollos teóricos.

Concretamente Schelling acuña el término Brinkmanship que dio lugar a esa libre traducción de “política del borde del abismo” y que, en definitiva, escenifica la posibilidad de llegar hasta el último momento para conseguir que el adversario ceda o si lo prefieren acercase prácticamente hasta rozar el precipicio con tal de que el contrincante ceda por miedo a caer juntos.

LA ESTRATEGIA DEL BRICKMANSHIP

Estos aspectos pueden hacer entender que la particular y descolocadora estrategia de negociación de la Administración Trump (sería un error caer en la personalización del presidente), se basa en un medido y cartesiano ejercicio de cálculo, donde los aparentes “berrinches” de Mr. Trump forman parte de una hoja de ruta que mejor o peor escenificada no es ajena a un cálculo previo realizado en términos de coste–beneficio.

Quizás un ejemplo permita explicar lo que se ha realizado en más de una ocasión por parte del gobierno de los EE.UU y probablemente se siga realizando en conflictos como el Israel - Gaza, Rusia - Ucrania y, también en materia arancelaria con los aranceles a escala global.

Hace un tiempo se amenazó con aranceles escalonados, entre 5% y 25%, si el gobierno mexicano no desplegaba una política anti inmigratoria y luchara contra el narcotráfico en la frontera con EE.UU Ahora vienen las cifras. México exporta más de 300.000 millones de dólares al año, por lo que un arancel del 5% implicaría un sobrecoste de algo más de 15.000 millones.

Por otro lado, para la economía de estadounidense, de más de 21 billones de dólares, esa cifra representa apenas podía representar el 0,08% de su P.I.B., mientras para México, con un P.I.B de 1,2 billones de dólares, las pérdidas representarían el 1,4% de su P.I.B.

Juzguen Vdes., pero lo cierto es que el gobierno mexicano se plegó a la evidencia económica en ese “borde del abismo” y atendió a las exigencias de su contrincante en la mesa de negociación.

Por todo ello y si tuviéramos que negociar con la Administración Trump - sabiendo lo que ya sabemos – quizás podríamos escenificar y hasta obtener algún éxito empleando la estrategia del brickmanship en ese siempre complejo y fascinante mundo de la negociación al más alto nivel, si el tiempo, los recursos y la templanza lo permiten.